Il panorama del turismo organizzato continua a evolvere e Pier Ezhaya, general manager tour operating di Alpitour World e presidente Astoi Confindustria Viaggi dal 2020, mette in luce le sfide e le opportunità del settore. Intervenuto alla ConnAction di Welcome Travel Group a Casablanca, ha analizzato risultati economici, le dinamiche delle commissioni, gli investimenti in tecnologia e comunicazione, e il ruolo dei cataloghi cartacei nel mercato attuale.
Il ruolo del tour operating nel gruppo alpitour world e i risultati economici raggiunti
Pier Ezhaya ha spiegato come, all’interno di Alpitour World, il tour operating sia storicamente considerato un elemento chiave per generare volumi piuttosto che un centro di profitto diretto. Tuttavia, sotto la sua guida dal 2021, questa prospettiva ha subito un cambiamento. Tradizionalmente i maggiori contributi all’Ebitda sono arrivati dai settori dell’aviation e dell’alberghiero. Ma Ezhaya ha raccontato che grazie a una nuova strategia si è riusciti a combinare volume e redditività.
I numeri parlano chiaro: mentre prima della pandemia l’Ebitda era intorno ai 70 milioni di euro, negli ultimi due anni ha raggiunto i 140 milioni. La metà della crescita è attribuibile proprio al tour operating, che è passato da essere un mero volano di volumi a generare valore economico concreto. Questo risultato deriva da una gestione più attenta delle destinazioni, dell’offerta e di una struttura commerciale più efficiente. L’approccio adottato è rivolto alla sostenibilità finanziaria del network e alla creazione di opportunità di crescita per tutti i collaboratori.
Il sistema delle commissioni e il portafoglio delle destinazioni garantito
Nel suo intervento, Ezhaya ha sottolineato anche il modo in cui vengono gestite le commissioni all’interno del gruppo. Il tour operator mette a disposizione del mercato una grande quantità di disponibilità aeree, con 740.000 posti garantiti al 100% da Alpitour World. Questi sono distribuiti su diverse destinazioni strategiche: l’Egitto con 240.000 posti, la Spagna con 124.000, l’Est Africa 90.000, la Grecia 86.000, i Caraibi 53.000, le Maldive e l’Oceano Indiano oltre 40.000 posti aerei.
Il portafoglio accoppia questi posti aerei ai principali alberghi di ogni meta, ritenuti iconici. Ezhaya ha giustificato così commissioni forse non tra le più alte del mercato, ma moltiplicabili grazie al volume e alla varietà dell’offerta. Considera la struttura delle commissioni una forma di “economia seria”, che si traduce in vantaggi per l’intero network di vendita. Tutto ciò si basa su un sistema che garantisce scelte ampie ma precise per il trade, con un sostegno chiaro nelle vendite.
Investimenti in tecnologia, asset e comunicazione per sostenere la crescita
Gli investimenti rappresentano un altro punto focale nel discorso di Pier Ezhaya. Alpitour World punta molto sulla tecnologia, lavorando su un sistema di vendita più dinamico e versatile, pensato per agevolare la distribuzione e migliorare l’esperienza commerciale. Il progetto prevede l’introduzione di strumenti innovativi che possano rendere la rete più pronta a rispondere alle esigenze di un mercato in continua trasformazione.
In parallelo, si consolida l’impegno sugli asset fisici: la flotta aerea giovane e gli alberghi di proprietà o gestione diretta. Entrambi rappresentano elementi fondamentali per mantenere livelli competitivi e qualità dell’offerta. Per la comunicazione sono stati investiti 6 milioni di euro per la produzione di spot pubblicitari Alpitour. Queste campagne mirano a stimolare la domanda e supportare gli agenti di viaggio, creando occasioni concrete di vendita.
La sfida dei cataloghi cartacei e l’ipotesi di un cambiamento nel sistema
Il tema dei cataloghi cartacei è stato affrontato con attenzione e spirito critico. Ezhaya e il direttore commerciale Alessandro Seghi hanno effettuato una ricerca approfondita sul valore reale di questo strumento nel contesto attuale. Un catalogo tradizionale costa tra i 3 e 4 milioni di euro ogni anno, richiede l’utilizzo di circa 1500 tonnellate di carta ed è distribuito su tutto il territorio nazionale con circa 70 camion.
Si è dunque posto il problema dell’efficacia rispetto al costo e all’impatto ambientale. Al momento non è stata presa una decisione definitiva, ma si prevede di coinvolgere la rete con dei focus group per individuare alternative. La domanda principale è se esista uno strumento diverso che supporti l’agenzia di viaggio nella consulenza al cliente, mantenendo l’efficacia e riducendo gli sprechi.
Il confronto con il passato e l’attenzione alle mutate abitudini di consumo impongono di considerare nuove modalità di comunicazione e vendita, in linea con il cambiamento del mercato.
Quattro pilastri per la collaborazione tra agenzie e tour operator
Sottolineando cosa una agenzia di viaggio dovrebbe aspettarsi da un tour operator, Pier Ezhaya ha riassunto quattro azioni fondamentali. Primo, la capacità di generare reddito e reinvestire risorse nel settore per migliorare costantemente. Secondo, la creazione di qualità, attraverso la fidelizzazione del cliente finale. Terzo, il sostegno economico e commerciale da parte dei tour operator per garantire la possibilità di vendita agli agenti. Quarto, l’impegno nella comunicazione per promuovere i prodotti e i servizi.
Ha quindi invitato la platea a riflettere su quanto Alpitour World stia adempiendo a questi impegni, chiedendo un bilanciamento reale tra le esigenze di tutti gli attori della filiera. La leadership di Ezhaya punta a rafforzare la collaborazione e guidare il settore verso un futuro più solido e sostenibile.
Le parole di Pier Ezhaya alla ConnAction a Casablanca offrono uno spaccato dettagliato del presente e delle prospettive di un gruppo importante nel turismo organizzato. Le strategie economiche, le sfide legate alle commissioni e ai cataloghi, così come l’attenzione agli investimenti, si intrecciano in un quadro di trasformazione in atto e di apertura verso nuove forme di vendita e comunicazione.